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8月11日，中康科技在西普會上權(quán)威發(fā)布 “2023藥品零售綜合競爭力百強(qiáng)榜”。老百姓大藥房、益豐大藥房和國大藥房分列三甲。

百強(qiáng)榜及其子榜

一、零售市場分析

2022年全國藥店總數(shù)已突破62.3萬家，其中零售連鎖家數(shù)6650家，門店總數(shù)約36萬家，占比57.78%；單體藥店總數(shù)26.3萬家，占比42.22%，連鎖率平均為56.68%，連鎖率正在逐年提升；店均服務(wù)人數(shù)約2377人（發(fā)達(dá)國家店均服務(wù)人數(shù)約6000人），藥店布局門挨門、門對門，競爭異常激烈。 

同時藥店的經(jīng)營成本也在逐年上升，一般地級市經(jīng)營成本大約25%左右，但部分藥店一天的銷售額僅幾百元或1千元出頭，不足以養(yǎng)活藥店的基本開支，如果再沒有工業(yè)資源支持，經(jīng)營將舉步為艱，隨著連鎖率越來越高，競爭將會更大，未來5-10年會有大量藥店倒閉。

藥品零售百強(qiáng)銷售占比54.9%

產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提升

據(jù)統(tǒng)計，2023藥品零售綜合競爭力百強(qiáng)榜，年銷售規(guī)模的入圍門檻為4.0億元，與去年相比提升了5000萬元。從區(qū)域分布來看，百強(qiáng)企業(yè)分布在27個省、市、自治區(qū)，其中廣東省入圍企業(yè)數(shù)量9家位居第一；浙江、山東和湖南四省入圍企業(yè)數(shù)量8家位居前二。

表1:2023藥品零售綜合競爭力

百強(qiáng)榜企業(yè)分布前十省份

表2：2015-2022年藥店零售行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)

規(guī)模&市場集中度

表3：綜合競爭力百強(qiáng)企業(yè)不同組別累計份額（注：百強(qiáng)企業(yè)按可比維度統(tǒng)計，不含電商企業(yè)）

 行業(yè)平均毛利率和凈利率有所下降

頭部企業(yè)通過新開門店和并購擴(kuò)張

TOP10企業(yè)的平均綜合毛利率和凈利潤率分別為33.07%和4.57%，同期百強(qiáng)企業(yè)平均綜合毛利率和凈利潤率分別為31.96%和3.91%，TOP10毛利率和凈利率分別高出百強(qiáng)平均水平1.1和0.7個百分點，規(guī)模越大的企業(yè)盈利能力相對越強(qiáng)。

表4：2022年綜合毛利率與凈利率（Top10企業(yè) VS. Top100企業(yè)）

（注：百強(qiáng)企業(yè)可比維度統(tǒng)計，不含電商企業(yè)，綜合毛利率及凈利潤率取平均數(shù)）

表5：2021-2022年門店&銷售額同比增長

（注：百強(qiáng)企業(yè)可比維度統(tǒng)計，不含電商企業(yè)）

2022年各省零售藥店數(shù)量及

店均服務(wù)人數(shù)

（下表為各省藥店總數(shù)從多到少排序）

各省連鎖藥店20強(qiáng) 

2022年藥品、非藥品

在零售藥店的銷售份額

從藥店銷售大類分析，藥品銷售占比約79.3%（其中化藥占比41.2%、中成藥占比33.2%、生物制品占比4.9%）；非藥品銷售占比約20.7%（其中醫(yī)療器械占比6.9%、中藥飲片占比5.8%、保健品及健康食品占比5.2%、其他（包含消字號/日用品/化妝品）。

2022年各品類在零售藥店的銷售份額

從藥店銷售大類分析，藥品銷售占比約79.3%（其中化藥占比41.2%、中成藥占比33.2%、生物制品占比4.9%）；非藥品銷售占比約20.7%（其中醫(yī)療器械占比6.9%、中藥飲片占比5.8%、保健品及健康食品占比5.2%、其他（包含消字號/日用品/化妝品）。

二、零售連鎖對商品引進(jìn)、淘汰和銷售的原則

1、商品引進(jìn)和淘汰：

一般中型以上的連鎖都會有商品部，商品部的主要職責(zé)就是分析品類和分析商品，通過分析找出企業(yè)缺失和過剩的品類和商品，從品牌、價格、政策等幾個維度來確定新品是否引進(jìn)老品是否淘汰，說明如下：

• 行業(yè)大類銷售占比VS本企業(yè)大類銷售占比，通過對比找差距。

• 找出缺失和過剩的品類，再從每個小類的SKU、客流量、銷售額、毛利、價格帶、品牌、服務(wù)、政策等幾個維度來確定具體商品的引進(jìn)和淘汰。

2.商品銷售屬性說明：

• 總部：連鎖在確定商品屬性時，一般會根據(jù)毛利大致分為4個以上屬性，推薦級別從高到低依次是：A、B、C、D；但在A的級別之上連鎖還會確定10個以上黃金單品或戰(zhàn)略單品（每個連鎖叫法不同），所以總部的考核決定了門店銷售的方向。

• 門店：店員在門店銷售推薦時，也會首推A類或黃金單品等高毛商品，因為連鎖總部一般會給各門店制定單品任務(wù)和品類任務(wù)（或毛利區(qū)間任務(wù)），所以商品在連鎖的推薦級別越高越好。 

三、OTC產(chǎn)品在連鎖藥店的操作思路

通過以上零售藥店分析和連鎖商品采購、銷售分析，在連鎖不缺產(chǎn)品的情況下，作為OTC產(chǎn)品如何在連鎖藥店把握趨勢、準(zhǔn)確定位，通過產(chǎn)品營銷、團(tuán)隊服務(wù)等各維度賦能連鎖，幫助連鎖解決需求和痛點，才能和連鎖形成長期的戰(zhàn)略合作和支持。工業(yè)企業(yè)在進(jìn)行終端產(chǎn)品推廣時可以從以下幾個方面入手：

1、市場定位：

全國性的KA連鎖和省市級主流連鎖是工業(yè)企業(yè)必爭之地，也是競爭廝殺的紅海，大型連鎖產(chǎn)品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和要求相對苛刻，但因其門店眾多和品牌影響可直接提升產(chǎn)品力；產(chǎn)品在大型連鎖積累沉淀多年后，品牌和規(guī)模都有了，但增長乏力，這時可以選擇下沉到縣域和中小連鎖等藍(lán)海潛力市場，或許有超出預(yù)期的增長。

2、產(chǎn)品定位：

從產(chǎn)品的價格體系、目標(biāo)客群、營銷方案、推廣形式、銷售渠道等在產(chǎn)品上市前就需要有整套可執(zhí)行可落地的方案。

3、產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品療效一定要好！這是OTC產(chǎn)品在終端做好的基本條件！銷售出去后一定要有復(fù)購，復(fù)購率越高越好。也是連鎖引進(jìn)產(chǎn)品的首要條件。

4、進(jìn)入首推：

毛利是滿足連鎖首推的基本要求，一般連鎖毛利要求分為品牌和非品牌，毛利要求不一樣，不能一概而論；一般品牌商品毛利需滿足50%，非品牌需滿足60%以上，基本可以進(jìn)入首推級別，首先產(chǎn)品要進(jìn)入連鎖的首推目錄（首推SKU可能有大幾百個甚至過千），這是第一步。

5、進(jìn)入黃金單品：  

產(chǎn)品在進(jìn)入首推目錄后，力爭再進(jìn)一步到黃金單品或戰(zhàn)略單品（連鎖叫法不同），首推到黃金單品看似一步之遙，實則難度極大，連鎖每月核心的黃金單品一般在10-50個之間，同時連鎖還會根據(jù)季節(jié)淡旺季來調(diào)整黃金單品目錄，所以如何讓產(chǎn)品進(jìn)入到連鎖的黃金單品是產(chǎn)品增量和爆量的必要條件。

6、專業(yè)賦能：

如何通過工業(yè)專業(yè)的學(xué)術(shù)培訓(xùn)、品類規(guī)劃、品牌推廣、營銷方案、項目運作等來協(xié)助連鎖門店員工提升專業(yè)化達(dá)到品類增長而非單純的同一個通用名A產(chǎn)品銷量上升而B產(chǎn)品銷量下降；同時工業(yè)終端推廣團(tuán)隊也可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的門店場景化營銷和標(biāo)準(zhǔn)的營銷話術(shù)（10秒左右說完）來協(xié)助提升連鎖門店整體形象和消費者成交率。

7、售后服務(wù)：

賬期、效期、政策、動銷、地推等都是連鎖所關(guān)心的核心問題，工業(yè)如何通過團(tuán)隊優(yōu)化、團(tuán)隊綜合能力提升，來解決連鎖的痛點和需求，才能與連鎖形成長期戰(zhàn)略和深度合作。

在4+7帶量和醫(yī)保國家統(tǒng)籌后，藥店客流明顯下滑，客流因政策影響流入社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療，工業(yè)如何通過項目方案和團(tuán)隊協(xié)作提升連鎖的客流是工業(yè)企業(yè)在制定營銷方案時值得深刻思考的問題。